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西北分公司现场交流会助力安全营销攻坚战

2018-09-18

现场交流会上,大家议论纷纷:“‘把客户留下来’说中了我们销售的根本,也抓住了我们销售的要害,只有客户留下来,我们的煤炭销售才能更上一层楼。”“一张笑脸、一把椅子、一杯热茶、一张名片‘四个一’理念已逐步成为大家的自觉行动,石拉乌素销售科提出的‘文明用语’、‘服务忌语’值得我们学习和借鉴。只有服务意识有了明显提升,服务才能创造更大的价值!”

现场观摩、经验交流、分享心得……9月16日,营销中心西北分公司举办煤炭营销管理经验交流现场会。这场交流会让西北分公司的销售人员在相互学习、取长补短中,既提高了自身业务水平,有效促进了整体营销管理水平的提高,更为打赢年底增量销售攻坚战注入了强劲动力!

当前北方地区即将进入供暖季,这次现场交流会正是该公司超前部署、用心谋划的提质增效法,以内提素质、聚亮点特色、多点开花的赶超态势,持续拓展西北营销市场格局。

而类似于现场交流会的创新市场拓展法,他们却不是第一次在付诸实施,在该公司入驻西北的四年,他们认真践行新发展理念,以提高营销效率效益作为重要突破口,积极应对陕蒙地区煤炭产能释放、环保因素制约、销售压力成倍递增的种种困难,变压力为动力,煤炭销售运行呈现出稳中有进、持续趋好的良好发展态势。

“量体”制度,夯实管理。“打基础、建制度、上规范”依据西北市场销售特点,“量身裁体”创建成套制管理制度,涵盖岗位职责、市场化制度、安全制度等,组织专项业务检查和作风建设提升年检查,以监督促管理。在矿部销售科坚持每天对账制度,实现了销售数据、发运数据和账面数据的“三统一”,即时实时消除业务隐患,杜绝未清订单。持续探索工作新经验,驻外销售科配合矿部探索推行区间发运工作法,把提煤单有效期限定在每天的三个区间段内,既给客户留出一定调车时间,也减少了驾驶员的等待时间,同时还避免了拥堵现象。

统筹协调,优质服务。这个公司服务客户优,以不仰脖子、不挺肚子、不翘尾巴“三不”标准严格要求销售人员,落实好“四个一”、“文明用语”等要求,始终把客户作为上帝来对待。服务矿井优,积极与矿主要领导、分管领导、有关部门“常汇报“,想矿之想所、急矿之所急、办矿之所需、解矿之所忧。加强用户的层级和信用、周期管理,强化全程跟踪服务,为用户提供标准化、定制化、高效化的一揽子能源配送保障方案,开通微信公众号,为客户提供网络咨询平台,并把装车计划提前一天发给每个客户,方便客户安排车辆的同时,也为矿井生产提供了有效仓存。加强调度运行管理与调控,把用户需求与排定计划、发运流向、装车及到厂情况等相结合,加大中长协用户发运兑现。

创新营销,提质增效。今年初,公司提出要把省内直供客户占比提高到75%(力争80%)、省外直供客户占比逐步提高的要求。在陕蒙基地部分矿建成投用时间短、受多种因素影响时断时续、客户培育条件初步具备的情况下,迎着困难上,追着问题跑,南下北上跑市场,东奔西走访客户,互惠共赢出政策,成功开发一大批大型直供客户,直供客户占比最高达到36%,比年初提高17个百分点,同时还培育了6家百万吨级和10家50万吨级大型客户。新增中铝国贸、山东山水和延长石油等一批新客户,下游客户逐步实现电力、冶金、化工和建材四大行业全覆盖。加大宁夏地区市场开发力度,恢复了部分直供关系,创出了高产高运的新成绩。